既然大张旗鼓地跟大客户谈合作，作为产品供应方，要对自己家的黄酒有信心才对。

他作为公司老总，都是这样的心态，那其它人更没底气了。

方明湘的印象中，华巍集团的黄酒品牌，至少能挤进越州黄酒业前五，所以根本不用担心销售。

“因为客户能选择的酒厂很多，而我们能选择的客户不多了。”梁永耀考虑到方明湘的身份，也没有瞒她，把酒厂面临的困局说了出来。

方明湘抬头望了他一眼，心里的疑惑更重了。

上次听到梁董事长在办公室发脾气，她可以理解为公司最近销售不顺利，没想到已严重到这个地步了。

“梁总，介意我问一个问题吗？”方明湘在心里组织了一下用词，“你们酒厂做过定位吗？目标客户到底是哪些人——”

一家企业的销售出了问题，无非是两个原因。

一是产品技术不过关，顾客放弃了他们的产品。

另一个原因就是，企业的销售思路有问题，不懂得扬长避短，为自己企业的产品，找到合适的市场。

第四十章 黄酒未来发展

“定位？目标客户？”梁记耀疑惑地念了一下这几个词。“黄酒不是供应给所有喜欢喝黄酒的人吗？难道还会有专门的目标客户？”

下一刻反应过来，认真地望着方明湘，焦虑地问：“你的意思是，我们酒厂失败，不是酒的口味有问题，而是定位出了问题？”

跟父亲学了这么长时间的企业管理，梁永耀自然不是草包，刚才咀嚼了一下方明湘的话，越想越觉得这话有道理，可是又说不出道理在哪里？

“当然了。”方明湘淡淡地回答。“八十年代的时候，大家都吃不饱，穿不暖，所以人人都穿绿军装，中山装。现在已经是九十年代了，生活条件比以前好多了，难道你还傻傻地只生产这两种款式的衣服？”

“这话有道理。”梁永耀点点头，思路似乎一下子打开了。“你的意思是，黄酒其实和服装一样，也不能再千酒一面，需要考虑不同顾客的需要？”

“差不多是这个意思。”方明湘没想到自己没开口，他就马上能联想到了，暗暗惊叹于他的敏锐。“所以现在需要做的，不是讨好大客户，而是先把自己的酒，跟别人的酒区分开来，做出自己的特色，让别人记住你们的牌子——”

“有道理。”梁永耀激动地站起来。“你跟我来，我们一起去跟董事长聊一聊。”

他虽然已是总经理，其实还是父亲在掌舵，对于自家公司的问题，他也想替父亲分忧。

可是想了很久，一直没有找到好的应对办法。

但是方明湘一番话，却像打开了一扇窗，让他的眼前一下子亮堂了，所以他急不可耐地要向父亲报喜。

又怕自己说明得不够准确和详细，于是又把方明湘请过去，希望她能给自己做补充和完善。

“好。”方明湘没有拒绝，跟他来到斜对面的办公室门口，看到他敲了敲门。

门打开后，梁永耀兴奋地走进去，叫道：“爸，我们酒厂有救了。”

“又想到什么点子了？坐下说。”梁国峰尽管不看好儿子的想法，脸上却一点都没有显示出来，只是叫他坐下来慢慢说。

又看到他后面的方明湘，问道：“这位是？”

“她叫方明湘，是我的一个朋友。”梁永耀没有提她的真正身份，“刚才我正在为明天接待客户的事烦恼，担心最后又会竹篮打水一场空，小方的话却给了我一个崭新的思路，我觉得我们做到后，绝对可以把其它几家黄酒厂，全部干倒——”

“吹什么牛——”儿子这么有信心，做父亲的自然高兴，只是不满他盲目乐观，又对方明湘示意了一下：“请坐。”

方明湘望着他们父子的交谈，一脸微笑地望着他们，见董事长亲自给自己倒了一杯茶，连忙站起来双手接过。

“爸，我是说真的。”梁永耀见方明湘坐下了，这才再次开口。“你先回答我一个问题，我们酒厂跟其它几家酒厂相比，到底有什么不同？”

“不同？”梁国峰皱了皱眉。“大家都是做黄酒的，口味几乎都一样，有什么不同？”

“所以嘛！我们的生意才出现了问题，因为我们都在靠过去的关系在做销售，没有想过更新酒这个产品的问题。”梁永耀望了方明湘一眼，得意地说道。“八十年代人人穿军装、中山装，你觉得九十年代如果还这样做，顾客会认帐吗？”

“顾客肯定还是会有，只是比八十年代到少少了十倍不止。”梁国峰也不是傻瓜，很快听出儿子话里的言外之意。“你的意思，我们要在产品创新上做出特色，以此来吸引顾客。”