再加上航云四厂突然有了采购意向，这单要是成了，成交额可观, 商务那边已经卯上劲儿, 硬是把万相宜看作成败的关键因素。

万相宜已多次表示, 老东家的项目，她一定会尽力而为。与竞争对手ATLAS的产品相比, 我们对技术层面有细致的了解，算是占了先机，但售后服务体系和后续技术支持是ATLAS的强项, 这是这是业内公认，也是我们的短板。

她的建议是, 要注重项目“落地”后的技术支持，毕竟检测设备的耗材售价不菲，这部分收益不容小觑, 再者，一个活跃客户带来的持续市场影响力，远远大于开发新客户然后丢在一边，再开发新客户。

说白一点，这就是“业界口碑”。

万相宜说：“我从工厂出来的，知道他们的无奈。百万、千万的设备，做了充分调研，反复论证，机器到了厂里，还是与实际需求不匹配。一方面，设备是好设备，技术是好技术，钱也是真金白银花出去；另一方面，工人培训不到位，初期使用难免不顺手，加上工期等原因，最后找个角落堆起来，盖个油布防止落灰。产品线上还是尺子、小型仪表加人工。”

万相宜说：“行业圈子很少，相当于线下的‘大众点评网’搁置的设备，是一个无法抹去的‘差评’，变相引导着其他客户的消费。”

“万工的建议是，我们要替客户培养使用设备的人？”商务总监接过万相宜的话。

万相宜点点头：“需要能驾驭现场的人，把传统生产线、老旧工艺和新设备、前沿技术结合起来。如果我们有合适的人，以驻厂代表身份，带动客户把我们的设备真正‘运转’起来，一来省去售后的投诉和拉锯，二来后续销售也水到渠成。”

有其他人附和，商务总监若有所思。

散会后，万相宜起身刚想离开，发现桌子尽头的商务总监正看着她。那个男人也没防备，陡然被发现，起身清了清嗓子说：“万工，您给我提供了很好的思路，这个方向，我觉得有必要深入研究，改天单独谈谈？”

万相宜来公司不久，精力主要放在外联上，没太关注公司内部人和事。她记得有人说过，商务部去年换帅，新总监是个外籍华人。她拿捏着嘴角角度：“我也是一点浅见，理论上的，不见得立竿见影。”

“别这样说，这正是我们需要的。方便的话，我们边吃饭边谈？”

万相宜立刻答：“方便，我办公室有茶，我们可以边喝茶边谈。”

说完转身离开，走出会议室还想：“怪不得商务部同事这两天打了鸡血一样，总监亲自坐镇了。”那位总监不常来，之前或许碰过面，没打过交道。举手投足皆是洋范儿，得多喝茶中和一下，毕竟在中国做市场。

航云四厂激光定位系统招标，万相宜公司应标，同时应标的还有ATLAS等3家公司。

开标当天，商务总监带队，万相宜随行，加上另外两个同事，皆着正装，颇有严阵以待的气势。

万相宜环顾会场。ATLAS自不必提，业界翘楚，此等场面见得多了，志在必得。另外两家万相宜不熟悉。

主任和吴起都来了，招标交由厂办统一组织，航云四厂组建了专家团队，要对应标单位综合打分。

到了答辩环节，技术参数是绕不开的问题。各家都提交了材料，万相宜对自家材料里的数据了如指掌，她不用照着念。

针对测量精度，她报出数字。

专家组普遍年纪偏大，有个满头白发的男人打断她，把眼镜推到额头，再次跟她确认测量精度。

万相宜淡定地答：“对。”

一时间，会场上纸张翻飞，哗啦作响。连商务总监都忍不住翻看自己记录在本上的数据。

ATLAS报过精度，远远高于万相宜报的数，差了两个小数点。

作为全场为数不多的女性，她被几道目光同时锁定，主任也在看她。

她把浅米色羊绒衫的袖子卷起，拢了拢头发，露出一颗微闪的耳坠，她揣摩了场合，今天开标，特地选了这身装束，能令自己情绪舒缓，在一众黑色蓝色的男士中，既不会轻佻，也不会过于老成持重。

她看着那位白发专家说：“我们这款产品的精度，是基于航云四厂的实际需要。我们有精度更高的产品，能达到5米内0.0001，10米内0.003，可我们觉得，这款产品更适合航云四厂的研发中心。”

她环顾专家席：“想必在座的专家都了解，研发中心不是批生产部门，注重的是工艺改进和实验。我们这款产品，不仅针对成品的激光检测，它有很重要的功能，是制造过程的监控和校准。比如A产品有三个组件，A1由研发中心研制，A2由2车间提供，A3由外协厂提供。最终，三个组件要在研发中心完成组装……”